Per la maggior parte dei promotori, il processo di raccolta fondi inizia molto prima di raccogliere formalmente il capitale. La raccolta ed il setup di un search fund è una decisione importante, che cambia radicalmente il futuro professionale del Searcher. Richiede convinzione, pragmaticità, visione d’insieme e problem solving, oltre ad una base di network per sviluppare le attività di fund raising e di ricerca.
Una prima parte del processo richiede il contatto con gli investitori, con attuali ed ex searcher che hanno acquisito un’azienda o hanno abbandonato la ricerca. Questo fornisce una prima base di conoscenze e, soprattutto, aiuta a costruire un network di supporto all’interno della comunità dei search fund che può agevolare nel processo di raccolta fondi.
Il passo successivo è la stesura di un private placement memorandum (PPM). Il PPM è un documento formale tipicamente composto da:
Il private placement memorandum è inviato agli investitori con i quali sono fissati degli incontri per consentire alle due parti di valutarsi reciprocamente, instaurare un rapporto e, infine, prendere una decisione in merito all’inizio del percorso di setup del Search Fund. In questa fase è importante comprendere come il feeling, l’empatia e la complementarità di know-how ed expertise tra il Searcher e gli investitori (anche tra di loro) risulti fondamentale. Il successo del search fund, a differenza del Private Equity, si basa anche sulla complementarietà tra il principal, il Searcher, e gli investitori. Per questo è necessario un approccio più olistico nel setup del Search Fund al fine di impostare le basi per una sua governance gestoria-di progetto. Governance incentrata sul principal ma che non può escludere le caratteristiche degli investitori al fine di una piena efficacia del modello.
Trovare investitori in grado di offrire una guida e una consulenza esperta nella valutazione, nell’esecuzione e nella gestione dell’azienda è un elemento distintivo tra i Search Fund di successo. Fornire supporto all’imprenditore durante le fasi del processo di ricerca, sia negative che positive, aiutare il deal flow, fornire una connessione con avvocati, commercialisti e bankers per attività più tecniche e specifiche. La scelta dei giusti partner è dunque fondamentale. Il promotore raccoglie tra i 200.000 e i 400.000 Euro da un numero di investitori tipicamente compreso tra i 10 e i 20. Questo initial search capital sarà dedicato al finanziamento della ricerca dell’azienda target (spese generali, spese di consulenza, stipendio del promotore, spese di viaggio ed amministrative). Con il capitale fornito il searcher potrà iniziare l’attività di ricerca. Al momento dell’acquisizione, gli investitori avranno il diritto di prelazione per fornire il capitale necessario a finanziare l’operazione e le quote del search fund verranno convertite in azioni della target considerando un premio, fattore di conversione, che sconti il rischio relativo al finanziamento della prima fase.
Conclusa la fase di raccolta di capitale e setup del Search Fund, i promotori, Searcher, iniziano la ricerca delle aziende target, principalmente attraverso due canali: deal flow proprietario e indotto dagli advisor. Le operazioni gestite dall’advisor tendono ad essere più competitive, e quindi costose per il Search Fund, a causa del numero di potenziali acquirenti che vengono a conoscenza dell’operazione di vendita da parte dell’imprenditore uscente. Per questo motivo, la maggior parte dei searcher si concentra sulla ricerca proprietaria in quanto genera operazioni con aziende non coinvolte formalmente in un processo di vendita competitivo. Il deal flow proprietario è il motivo principale per cui la ricerca può essere lunga e complessa qualora il Searcher non possegga know-how di M&A. Nella maggior parte dei casi, i Searcher contattano numerosi imprenditori prima di riuscire a trovare la target ideale ed in vendita. Una prassi comune per trovare le aziende è quella cd. Top-dow: (i) si focalizza la ricerca in un settore specifico, (ii) si identifica una nicchia di aziende interessanti (short list) e (iii) si cerca il primo contatto con i soci-imprenditori. Qualora il Searcher non riesca a concludere l’acquisizione ricomincia l’analisi ovvero condivide con gli investitori l’impossibilità di procedere con le acquisizioni e liquida il Search Fund. Spesso i promotori si concentrano su pochi settori o nicchie. Tale processo, che parte dalla creazione del deal-flow e prosegue con le attività di analisi e selezione, porta all’identificazione di business ed aziende potenzialmente interessanti secondo quanto condiviso con gli investitori in termini di criteri di ricerca.
Una serie di fattori determinano la durata della fase di ricerca (che di norma varia dai 18 ai 24 mesi, ma può essere anche molto più breve). I principali sono (i) il contesto economico generale, (ii) le caratteristiche del settore/nicchia sulla quale si concentra la ricerca, (iii) la volontà di vendere della controparte e la disponibilità di aziende in vendita e (iv) la strategia adottata dal Searcher. L’obiettivo ultimo della fase di ricerca consiste nel trovare la target ideale e convincere il proprietario a vendere la propria attività. La ricerca di Stanford del 2018 rileva che la maggioranza dei Search Fund, il 69%, raggiunge l’obiettivo di acquisire un’azienda. La ricerca di un’azienda target è la parte più dispendiosa in termini di tempo ed energia del processo di ricerca dei fondi. Nonché la più aleatoria in termini di successo. Una volta identificata l’azienda-target, il Searcher sarà responsabile della impostazione della struttura della transazione, dell’esecuzione delle due diligence, del finanziamento del debito, del fund raising del capitale, della negoziazione del prezzo e relative garanzie e della pianificazione della transizione successiva all’operazione.
Dopo aver identificato una potenziale azienda target, l’imprenditore conduce un processo di acquisizione che si sviluppa in cinque fasi:
Una volta completata l’acquisizione, il Searcher diventa l’amministratore delegato (CEO) della società unitamente al consiglio di amministrazione nominato per l’azienda che di norma include una sostanziale rappresentanza degli investitori. Le parti, socio venditore, Searcher ed investitori, dovranno mettere in atto un piano di crescita a supporto della creazione di valore dell’azienda. Nei primi mesi di attività (6-18 mesi) generalmente il nuovo CEO apporta poche modifiche significative all’attività esistente, andando a prediligere l’acquisto di familiarità con l’azienda e la gestione del passaggio di know-how/consegne con l’imprenditore-venditore in genere uscente. Per questo motivo è spesso richiesto e necessario che il venditore rimanga in azienda per un periodo prestabilito al fine di aiutare il nuovo CEO ad impostare le operations ed a gestire i rapporti con gli stakeholder della società. L’esperienza empirica porta ad evidenziare come sia meglio un’uscita del fondatore completamente dall’azienda dopo 6-12 mesi. Questo evita confusione e consente al nuovo CEO di gestire le attività con la propria visione e mission. Uno studio di Stanford ha rilevato che il 36% delle aziende acquisite che hanno prodotto rendimenti negativi hanno avuto problemi importanti causati dalla mancata uscita dell’ex proprietario dall’azienda. Una volta acquisita familiarità ed entrati nel pieno delle logiche del nuovo business acquisito, i Searcher-CEO apporteranno le modifiche che ritengono opportune per la creazione di valore.
I driver di creazione del valore possono essere:
Idealmente, più di uno di questi fattori deve essere applicato per consentire il successo di un investimento in Search Fund.
Il momento nel quale si verificano fattivamente i rendimenti finanziari per gli investitori nel Search Fund è l’exit, ossia la vendita/cessione della società a terzi ovvero la quotazione in borsa (cd. IPO – Initial public offering). Il periodo medio di detenzione di una società acquisita da un search fund è di 7 anni, un tempo più lungo rispetto a quello tipico dei fondi di private equity che riflette la volontà degli investitori di detenere attività solide a lungo termine e relativo alle tempistiche necessarie per estrarre massimo valore.. Tuttavia, i tempi di uscita variano notevolmente (in un range molto ampio tra i 3 ed i10 anni). La decisione di exit deriva dalla governance impostata all’entrata, in fase di acquisizione e di setup del Search Fund. I fattori più influenti di questa decisione sono le condizioni di mercato ed il profilo degli investitori, oltre agli accordi giuridici-statutari decisi con la sottoscrizione dell’SPA o di sue successive modifiche. Alcune delle società più performanti sostenute da Search Fund sono state detenute per oltre 10 anni divenendo delle vere cash-cow per i soci. Alla fine dell’holding period il Search Fund entra nella fase di exit del suo ciclo e cerca un acquirente, di solito un player industriale o un investitore finanziario, spesso un private equity di media fascia. Anche l’opzione di IPO può essere una valida alternativa.
